Mesmo que um mentor domine a arte das vendas, em algum momento do processo ele pode passar pelas objeções de clientes em Mentoria High Ticket. Com toda a base de conhecimento, ainda assim, os mentores geralmente possuem uma taxa média de 20% de fechamento. Quando o mentor aprende a detectar as objeções, ele também pode evitar erros nas negociações. Olá, sou Leandro Fonseca e vamos aprender um pouco mais sobre o mundo dos negócios!
O que são objeções de clientes em mentoria high ticket?
São as razões que um cliente pode apresentar no momento de adquirir uma mentoria de alto valor, é importante destacar que, estas barreiras podem ocorrer devido a vários motivos. Confira, agora, quais são eles:
- Ausência de confiança na empresa;
- Não possuir orçamento no momento;
- Não necessita do produto ou serviço;
- Não dar prioridade ao programa de monitoria;
- Não reconhecer a funcionalidade do programa de mentoria.
Se um mentor possui maturidade para lidar com as objeções, ele pode transformá-las em oportunidade de venda, diminuindo as possibilidades de cancelamentos, para aprender a lidar com as objeções, é necessário ter as seguintes habilidades: calma, conhecer o problema do seu cliente, não ter agressividade, disponibilizar uma solução, ter empatia, saber ouvir com atenção.
Por que as objeções são comuns em vendas de alto valor?
Alguns fatores podem atrair as objeções de Clientes em Mentoria High Ticket, veja quais são a seguir, estes fatores:
— Alto investimento: muitos programas de mentorias possuem valor elevado, com isso, o cliente deve disponibilizar um comprometimento financeiro.
— Não consegue quantificar o retorno: em muitos casos, não é um procedimento fácil medir o Retorno de Investimento, principalmente em um curto prazo.
— Ausência de clareza nos benefícios: o cliente não desenvolve a clareza necessária para compreender como a mentoria pode suprir com as suas necessidades.
— Medo do desconhecido: o investimento em um novo treinamento sempre traz sentimentos de insegurança e ansiedade.
— Comparação com outras opções: também é provável que o cliente esteja analisando outras opções para o desenvolvimento pessoal e profissional.
A importância de saber lidar com objeções eficazmente!
Qualquer profissional, independentemente do segmento, deve trabalhar as objeções, principalmente, no segmento de vendas. Não se esqueça que, as objeções de Clientes em Mentoria High Ticket são naturais, elas podem surgir por conta das situações abaixo:
— Dúvidas a respeito do produto ou serviço: muitos clientes podem questionar sobre a qualidade do produto ou serviço, também fazem perguntas sobre a funcionalidade e o preço.
— Necessidade de buscar mais informações: a maioria dos clientes pode buscar por informações adicionais para tomar suas decisões.
— Comparar com a concorrência: antes de optar pelo seu programa de mentoria, os clientes podem procurar outros fornecedores.
— Resiliência à mudança: existem pessoas que não se adaptam facilmente, com novos hábitos e processos.
Se o mentor aprende a lidar com estas objeções, certamente ele pode ter um bom volume de fechamento de negócios. Quando o mentor mostra para o futuro mentorado, ele pode fortalecer o relacionamento e aumentar a confiança.
As Objeções mais comuns em Mentoria High Ticket!
Devido ao investimento financeiro considerável, os programas de mentoria podem gerar objeções. Para ajudar você mentor, a se preparar e lidar com estas resistências, veja os obstáculos mais comuns a seguir:
Preço: “É muito caro.”
Para vencer esta objeção, entretanto, siga os passos abaixo:
— Quantificar o valor: mostre que o investimento pode ser pago com os resultados a serem alcançados. Para isso, separe alguns estudos de caso e depoimentos, que ajudam a fortalecer a sua argumentação.
– Disponibilize planos flexíveis: com os meios de pagamento que temos atualmente, os mentores podem oferecer pagamento parcelado ou ainda, criar planos personalizados.
— Enfatize o valor único: destaque os benefícios exclusivos que apenas a sua mentoria pode oferecer. Nesse sentido, destacamos: recursos exclusivos, mentoria individualizada e suporte personalizado.
Tempo: “Não tenho tempo.”
Esta é uma objeção muito popular em vários tipos de mentoria, para driblar confira as seguintes dicas:
— Flexibilidade: existem determinados mentorados que possuem uma agenda muito corrida. Para atender este público, os mentores devem elaborar formatos mais flexíveis. Assim, a mentoria pode se adaptar com a rotina do seu mentorado.
— Eficiência: em muitos casos, uma mentoria pode otimizar o tempo dos clientes, para que ele possa alcançar seus objetivos de forma mais rápida.
— Prioridades: todo mundo na vida deve aprender a definir o que é prioridade, a mentoria pode ajudar a desenvolver esta habilidade, pois o cliente entende a importância de investir no desenvolvimento pessoal e profissional.
Confiança: “Não tenho certeza se isso funciona.”
A falta de confiança é um sentimento comum para vários segmentos, veja como superá-la:
— Qualificação: o mentor precisa demonstrar que ele domina o tema que será abordado na mentoria, para isso, basta mostrar seus resultados e qualificações.
— Personalização: um programa personalizado tem capacidade de atender às demandas dos clientes.
— Garantia: para situações específicas, o mentor pode liberar uma sessão gratuita, para o cliente conhecer seu trabalho.
Necessidade: “Não acho que preciso de mentoria.”
Se o cliente dizer que não precisa de mentoria, é possível superar esta objeção seguindo as dicas abaixo:
— Mostre que a missão é encontrar a solução de problemas: a mentoria tem o objetivo de solucionar problemas e não apenas vender.
— Apresente os benefícios: todo produto ou serviço oferecido deve ter benefícios a serem disponibilizados pelo cliente.
— Dados concretos: para isso, devemos utilizar casos de clientes, estatísticas, estudos comprovados, pesquisas.
Risco: “É um investimento muito alto.”
Quando o mentor está em um processo de vendas de mentoria de alto valor, esta é uma das objeções mais comuns. No entanto, construa uma relação de confiança para lidar com a incerteza, o tempo, o investimento e a mudança. Veja, a seguir, algumas estratégias para superar a objeção.
— Desenvolva relações de confiança: aqui, os mentores podem mostrar histórias de sucesso, testemunhos com informações transparentes e verídicas.
— Aprenda a demonstrar valor: esta é a melhor forma de superar esta objeção, afinal, podemos utilizar resultados tangíveis para a mentoria, por exemplo, melhoria de renda, desenvolver novas habilidades, melhorar a qualidade de vida.
— Mitigar os riscos: libere uma garantia de satisfação, desenvolva um plano de pagamento facilitado, tenha um suporte contínuo.
— Saiba abordar as dúvidas: presentemente, o cliente deve expressar as suas dúvidas e preocupações, procure ouvir atentamente.
— Desenvolva senso de urgência: nos seus canais de mentoria, você pode colocar informações como: vagas limitadas, desconto por tempo limitado e bônus exclusivos.
Comparação: “Existem outras opções mais baratas.”
Naturalmente, o cliente deve comparar diferentes ofertas, para vencer esta objeção, temos que elaborar estratégias eficazes. Primeiro, compreenda a objeção, que também pode ocorrer por conta da incerteza e da negociação. Depois, para vencer a objeção, devemos ter empatia, mostrar os diferenciais do programa, fazer perguntas abertas e utilizar o gatilho da escassez.
Urgência: “Não preciso decidir agora.”
Para toda a objeção, necessitamos estudar a sua raiz, esta objeção costuma surgir por conta do investimento significativo. Em toda a objeção, demonstre empatia para a urgência, especificamente, fale sobre os benefícios de longo prazo, desenvolva um senso de urgência gentil e crie soluções personalizadas.
Como superar as objeções dos clientes com eficácia?
Para conseguir dominar as objeções de Clientes em Mentoria High Ticket, devemos estudar quais são as causas mais relevantes, temos que ter uma preparação e aplicar técnicas bem conhecidas, como a escuta ativa e as perguntas abertas. As objeções são importantes, por poderem ajudar a aprimorar o nosso trabalho.
Veja, então, algumas dicas para vencer estas objeções com mais eficiência:
Escute com atenção: Entenda as reais preocupações do cliente
Com o recurso de escuta ativa, demonstramos um genuíno interesse com as preocupações do cliente. Dessa maneira, temos um ambiente de confiança e colaboração que contribui para o desenvolvimento profissional.
Empatia: Demonstre que você se coloca no lugar do cliente
A empatia pode trazer benefícios para o mentor e o mentorado, concedendo, por exemplo, a motivação e o engajamento, também possibilita ter resultados prolongados. Para o mentor desenvolver a empatia, ele deve entrar na jornada do autoconhecimento.
Perguntas: Faça perguntas para esclarecer dúvidas e objeções
As perguntas ajudam a superar objeções, contudo, elas também podem estimular a reflexão e o aprendizado ativo. Com as perguntas, os clientes que são mentorados podem aprender habilidades novas para a resolução de problemas. As perguntas mais comuns em uma mentoria são as seguintes: abertas, provocativas, sondagem e reflexão.
Benefícios: Destaque os benefícios da mentoria de forma personalizada
Uma jornada de desenvolvimento profissional e pessoal pode trazer inúmeros benefícios, um destes benefícios é manter contato com um profissional experiente. Os mentorados também possuem ajuda para a criação de um plano de carreira, que ajuda a definir os objetivos.
A mentoria de alto valor, tem um grande potencial de melhorar a autoestima de qualquer cliente.
Garantias: Ofereça garantias para reduzir o risco do cliente
As garantias são estratégias que trazem resultados em vários segmentos. Para uma mentoria de alto valor podemos considerar garantias financeiras, que podem ser reembolsos, por exemplo, garantia de resultado, de suporte, teste gratuito e assim por diante.
Transparência: Seja transparente sobre o que a mentoria oferece
Para ser transparente de forma prática, devemos estabelecer uma comunicação clara e objetiva, tenha um contrato de mentoria com as condições e termos do processo, tenha um calendário de reuniões para o alinhamento. Não esqueça que a mentoria deve contar com: objetivos claros, metodologia, papel do mentor, papel do mentorado e resultados esperados.
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Se você tem interesse em saber mais sobre como superar as objeções de Clientes em Mentoria High Ticket, não deixe de entrar em contato comigo através do WhatsApp para esclarecer suas dúvidas e conhecer em detalhes o processo de mentoria.
Sou Leandro Fonseca, tenho experiência de mais de 20 anos em marketing e vendas, sou mentor, palestrante e empresário, aguardo o seu contato para mais detalhes!
